Les fonctions marketing et vente, des clefs pour la performance (Les Echos & PWC)
juin 7, 2010 Laisser un commentaire
Certaines choses vont mieux en les disant. Et en les mesurant. Comme l’impact qu’une stratégie marketing et vente bien dosée peut avoir sur les résultats des entreprises. La dernière étude de PricewaterhouseCoopers montre que les sociétés les plus performantes – affichant une croissance des revenus deux fois supérieures à celle des « suiveuses » -sont aussi celles qui soignent le plus leur relation clients.
Menée auprès de 270 sociétés européennes dont 50 françaises, elle souligne que les groupes les mieux armés se situent davantage dans la fidélisation que dans la conquête. Ce qui ne les empêche pas de tirer 30 % de revenus de plus de leurs nouveaux clients. L’une des clefs du succès : miser sur la collaboration. « L’étude confirme l’importance d’une stratégie de partenariat dans la gestion de la relation. Les entreprises les plus performantes associent très tôt les clients dans les process d’innovation, misent sur la co-création et sur le partage d’informations », constate Philippe Trouchaud, associé de PricewaterhouseCoopers.
Réaliser un usage optimal des différents canaux de vente constitue aussi l’un des ressorts du succès. Avec la nécessité de se demander s’ils sont tous rentables pour chaque type d’acheteurs. « Il est aussi important de connaître les marges par client ou par contrat », relève Etienne Lepoutre, senior manager. Les entreprises performantes sont 50 % plus nombreuses à avoir adopté ce type d’outil de pilotage.
Autre facteur de réussite : le fait que les managers des départements marketing et surtout ventes continuent à passer du temps sur le terrain. Pour ne pas se déconnecter d’une réalité qui n’a jamais été aussi mouvante.
Pour en savoir plus : Etude PriwewaterhouseCoopers
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