Les fondamentaux de la vente B-to-B mis à jour par McKinsey

juillet 19, 2010 Laisser un commentaire

Quand il s’agit de construire une relation durable avec les clients, la ligne de front est généralement tenue (ou perdue) par les équipes commerciales. Mais les fondamentaux d’un effort de vente efficace sont-ils toujours au rendez-vous ?

Une récente étude de McKinsey réalisée auprès de TPE, de PME et de grands comptes américains et européens pousse sous les projecteurs (plus qu’elle ne révèle) quelques éléments de réflexion utiles à la mise en oeuvre d’une relation commerciale durable et efficace.

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L’ ‘adagio’ d’un ‘orchestrateur d’entreprise’ averti !

juillet 12, 2010 Laisser un commentaire

Voici le petit adage (sans prétention) du jour qui me plaît bien. Il est adapté d’une réflexion de l’entrepreneur confirmé qu’est Tim Berry :

“Ne vous trompez-pas !

Créer son entreprise, ce n’est pas devenir son propre patron.

Dans toute start-up, vous aurez un, voire une multitude de supérieurs.

Et ceux-là mêmes auxquels vous devrez rendre des comptes, ce sont vos clients !

Imaginer l’inverse ne peut conduire qu’à l’échec”.

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Dacia : Cas d’école pour start-up d’un véritable « marketing orienté clients » ?

juillet 8, 2010 Laisser un commentaire

Les récents communiqués du groupe Renault ont mis sur le devant de la scène la marque Dacia, sa filiale low cost rachetée en 1999.

Nous avons ainsi appris que ladite marque voit ses ventes croître significativement. A tel point que le Sandero, après la Logan, cheval de Troie du Groupe, est devenu le véhicule le plus vendu en France sur son segment.

Selon la Direction commerciale, le taux de pénétration de Dacia à fin mai 2010 est de + 2,9 % là où Renault plafonne à 1,3 %. Et l’Allemagne est devenue le 1er marché de Dacia. La marque y devance même Toyota et Opel.

Renault a ainsi réalisé un exploit en bousculant, avant la crise, le secteur et les habitudes des vieilles marques de l’industrie automobile.
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Une étude BVA – ERDIL atteste des écarts de bonnes pratiques marketing entre PME et start-up

juillet 5, 2010 Laisser un commentaire

L’institut d’études marketing BVA a organisé le 4 mai dernier une table ronde sur le thème de la relation clients. Près de 60 professionnels de la “RC” y ont assisté.

Sur son site, l’institut a publié cette synthèse (ci-dessous) qui me semble évocatrice du fossé profond qui sépare les entreprises matures (PME et Grands Comptes) de la majorité des start-up. Il s’agit encore une fois d’une dimension liée au marketing, la “relation clients”, dans ce qu’elle a de structurée et de structurante.
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Marketing – Ce que les Européens attendent des nouveaux produits (Les Echos – TNS Sofres)

juin 23, 2010 Laisser un commentaire

Au gré de mes rencontres avec les entrepreneurs (de “jeunes pousses” généralement) je constate, dans 95 % des cas, que l’un des principaux écueils (mais pas le seul, heureusement !) auxquels sont confrontées les startups est le marketing de l’offre.
Je ne songe pas dans ce cas à “l’étude du marché et des comportements de consommation (autre sujet tout aussi intéressant, cf. précédents billets)”, mais au marketing en sa qualité “d’outil de communication”.
Pour les startups innovantes (quelque part nos “Trabalhadores Sem Terra”), une approche marketing cohérente (mettant en valeur différenciation et satisfaction client), c’est faucard et serpette au service du défrichement de nouveaux territoires (nouveaux usages, nouveaux paradigmes). Ce qui m’inciterait à affirmer qu’un marketing réfléchi et adapté, c’est un peu la claie des champs…

Les conclusions d’une récente étude de TNS Sofres, dont Les Echos se font le relais dans leur édition du 22 juin 2010, relayent cette problématique. Vous trouverez ci-dessous la synthèse du journaliste du quotidien en attendant que l’étude finale soit accessible (si elle l’est un jour)…
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« Vendre de la mode à Paris ou à Milan, c’est comme vendre du Whisky aux Ecossais »

juin 13, 2010 Laisser un commentaire

Les propos des dirigeants de Desigual rapportés dans un article publié par Les Echos (11 et 12 juin 2010) apportent de l’eau au moulin du sujet suivant : la marque.

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Re-post – Entrepreneurs : de L’Eloge des Fondamentaux, de la Simplicité et du Bon Sens !

juin 11, 2010 Laisser un commentaire

Je vous invite aujourd’hui à la lecture du paragraphe d’un post édité sur le blog de Michel de Guilhermier.

Je coupe court à l’exposé de l’ensemble de l’article pour évoquer le point qui m’a le plus marqué. Il s’agit du témoignage d’un entrepreneur s’exprimant sur une formation suivie dans le cadre de l’Atelier Entrepreneurs et ce qu’il en a retenu de très important :

“L’ensemble de la formation est excellent. Il est évident qu’en matière de business le retour aux fondamentaux est sans aucun doute la clé du succès…tellement simple qu’on oublie parfois totalement de le faire !

Quelques jours après l’Atelier, le temps de laisser reposer tout ça, j’ai déja mis en oeuvre quelques actions de mesure de la satisfaction client directement inspirées de la formation. C’était totalement évident à faire mais il a fallu l’aide de l’Atelier pour que cela jaillisse dans mon esprit”.

Le message est limpide… Alors comme disent nos amis Bretons, back to basics !

http://micheldeguilhermier.typepad.com/mdegblog/entrepreneurship/

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Les fonctions marketing et vente, des clefs pour la performance (Les Echos & PWC)

juin 7, 2010 Laisser un commentaire

Certaines choses vont mieux en les disant. Et en les mesurant. Comme l’impact qu’une stratégie marketing et vente bien dosée peut avoir sur les résultats des entreprises. La dernière étude de PricewaterhouseCoopers montre que les sociétés les plus performantes – affichant une croissance des revenus deux fois supérieures à celle des « suiveuses » -sont aussi celles qui soignent le plus leur relation clients.

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Un concept stratégique de bon aloi : ‘customer-centric business’

juin 7, 2010 1 Commentaire

Qui n’a jamais eu l’impression de naviguer sur un océan de concepts. Nombre de ces représentations mentales abstraites d’une idée, d’un objet, conçues par l’esprit sont peu intelligibles, voire utiles. Certaines autres méritent d’être diffusées. Venant de découvrir un cas descendant de cette seconde espèce, qui s’applique en sus au domaine qui nous intéresse (marketing et stratégie) et complète les quelques idées avancées par L. Lodish reprises dans l’un de mes précédents posts, il me semble utile de m’en faire l’écho…

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Réglementation, représentation territoriale et stratégie d’entreprise

juin 2, 2010 Laisser un commentaire

Khosla Venture, un fonds U.S. dont l’objectif est d’injecter plus de 1 MM$ dans les cleantechs et les technologies de l’information vient d’intégrer Tony Blair comme Senior Adviser. L’ex-premier ministre britannique sera en charge de l’activité Conseil en politiques publiques et réglementation auprès des participations du fonds oeuvrant dans le secteur ‘green techs’.

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